Работа с возражениями. Попытка составить программу тренинга

Zhuk-tat · Пользователь

Нужно составить программу тренинга на тему "Работа с возражениями". По данному направлению опыта не имею...Поэтому если будут советы, порадуюсь очень даже:-/

Вот как эти навыки -то отрабатываются? Обучение происходит за счет того, что обучающиеся участвуют в конкретной ситуации, получают некий опыт общения с возражающим товарищем?

И по времени сколько оптимально должнен длиться такой тренинг?

Без Разницы · Пользователь

По возражениям тренинг будет длиться 1.5 - 3 часа. Но можно конечно растянуть и на 2-3 дня.

Анвар Бакиров · Пользователь

Zhuk-tat · Пользователь

Анвар Бакиров · Пользователь

Здесь множество слагаемых успеха.
И каждое из них может сыграть важную роль:

1. Шаблоны реагирования. Сначала ломаются-размываются старые-ошибочные, потом предлагается и оттренировывается новый-канонический. Потом оказывается, что правильных ответов всегда больше чем один, и этот шаблон тоже можно размыть.

2. Состояние-отношение. Обиду-растерянность меняем на интерес-доброжелательность. Или на азарт-игривость. Или на радость-любопытство. Т.е. можно полдня учить одному только управлению собой в условиях цейтнота.

3. Позитивные фильтры восприятия. Например, встраиваем навык на поиск позитивного намерения действий собеседника. По принципу: "Что хорошего он хотел, говоря это?" Здесь можно долго и творчески работать с убеждениями.

4. Творчество. Умение находить десятки неожиданных ответов и видеть новое в старом. В творческом запале очень трудно проиграть переговоры.

5. Речевые стратегии влияния. Отдельный большой блок: от вызова непроизвольного согласия, до принятия по умолчанию самого важного.

6. Трехпозиционное описание: я - другой - наблюдатель. Умение видеть ситуацию с разных позиций восприятия. И находить - благодаря этому - решения.

И так далее.

Sofi · Пользователь

Привет.
Анвар, спасибо за советы. Я тоже заинтересовалась. Скажи, а здесь используются НЛПшные техники? и где об этом можно почитать?
Спасибо, если посоветуешь что-нибудь, если я конечно не поздно проснулась.

Анвар Бакиров · Пользователь

В целом об НЛП можно почитать на моем, в частности, сайте.
Или есть конкретные вопросы по возражениям?

Без Разницы · Пользователь

Прежде чем с чем-то работать, нужно понять причину того, с чем работать.

В "хороших" книжках что только не называют как причину возражений. И тебе это упрямство человека и нерешительность и желание поговорить и отсюда всякие техники закрытия, типа безальтернативных вопросов, шантажа и давления.

Кроме того, набор техник зависит еще от сейчас будете смеяться корпоративной культуры.

Гы-гы.

ТотальныйГлюк · Начинающий

А что за тренинг будет?

на кого рассчитан? на новичков (которые вообще от первого "нет" в обморок падают), или на уже опытных продажников (с целью улучшить работу)?
задача тренинга? проанализировать ситуацию (т.е. получить набор стандартных возражений) и предложить решение (придумать и отработать стандартные ответы), или же запустить в людя процесс самообучения (чтобы они научились сами изобретать свои уникальные варианты ответов, теситровать их, делать выводы об эффективности, изменять, усовершенствовать, искать новые - и т.д.)? хм... по-моему я кого-то только-что почти процитировал.... дежавю...

ну и еще какие-нибудь нюансы нам поведайте, пожалуйста...
может тогда чего-нить и насоветуем дельного Улыбаюсь, шучу